第二十三章
做业务给你们看
真正的销售，是先建立信任，再让客户自己意识到责任
记得那天是九月二十九日，我走出办公室，不小心撞到教育培训部的叶同事。她双手抱着一大摞光碟，被我一撞，全撒在了地上。
我和她一起捡，边捡边问：这是什么？
她说：这是博士的光碟啊。
这里的「博士」，就是太平人寿总经理郑博士。
我向她借了一张。回家打开VCD，很投入地看完，真被震撼到了。郑博士能把枯燥的营销管理理论，讲得非常浅显易懂，不管年龄大的小的、文化高的低的，都听得懂、记得住、学得会。
第二天一早，我找到叶同事，希望她把郑博士讲课的光碟全部借给我，我打算用国庆七天长假全部看完。她做不了主，让我找她的部门负责人曾经理。曾经理一开始不同意，只肯借一两张。我说，我准备整个长假都在家里看，一两张肯定不过瘾。他这才勉强答应，再三叮嘱不能丢，假期一结束立即归还。我签了字，把光碟领了出来。
放假那几天，我吃完饭、洗完澡，就坐在客厅里全神贯注地学，一直学到凌晨一两点；第二天五六点爬起来，接着学。七天长假，除了吃饭、上厕所，基本就是学习。
记得有一次，我太太在我面前拖地，我叫她立即走开：这个地方不要拖，不要影响我学习。
那段时间我记忆力也特别好，学过的东西马上能讲出来。可能也因为郑博士讲的全是太平人寿一线的鲜活案例：有讲业务员的，有讲主管的，有讲营业部经理的，还有讲营销服务部、三级机构、省级分公司的。课程分好几套：业务经理季度轮训、TOP2000、卓越经理人培训、内勤管理干部研修。所有理论都来自一线实践，又反过来指导一线。
内容太多，一个假期根本看不完。上班后，我归还了看完的；没看完的，每天下班回家接着看，坚持两三个月，终于全部看完。这期间，我常和陈总、个险分管总刘总交流，他们也很惊讶我学的深度。
我就是个组训，但做业务给你们看
看完光碟，我借机向陈总提出：能不能在南昌本部拿一个营业部给我带？
陈总说：你部门那么多事，还有时间带营业部？
我向领导保证：不影响部门正常工作，更不影响部门的KPI指标。我还立了军令状：如果指标下降，你可以降我的级，甚至开除我。
陈总让我去找南昌本部刘总。刘总欣然答应，把一个刚晋升不久的营业部交给我带，负责人姓周。我们简单交流了一下，第二天，我就去参加她们的二早。
到了营业部我才发现，上百平的大早会厅里，稀稀拉拉只有四五个人出勤。当时公司为了推动主管晋升，会堆一些虚人力，一晋升，人力就滑得厉害（这在行业里是普遍现象）。
二早最后，周经理安排我讲话。我记得讲了三点。
第一，在太平人寿，我没做过业务，首先是向大家学习的。
第二，我系统学习了个险系列的营销和营销管理课程，希望能帮到大家。
第三，大家以后不要叫我领导，我就是个组训。但我这个组训，和别的组训不一样：别的组训只是督促你做业务，我，做业务给你们看。我保证不利用公司资源，不占用上班时间，只用每周一个晚上、一个周末去跑业务。如果我能做好，你们能不能做好？
大家齐声说：能！
我当众宣布了第一个目标。公司要求新人三个月转正，转正条件是三个客户、两千七百元佣金（这条《基本法》的要求，我至今记得）。我确保一个月转正，争取当天转正。
我也不知道当时哪来的勇气。估计大家都在等着看我的笑话。
公司职能人员没有工号。当天，我就用我太太的信息上了一个工号。
半小时转正
下班铃声一响，我给一个客户打电话，问他现在有没有空。他说有，但吃完晚饭要出门有事。
我说：那你和你妈在家等我，我现在打车去你家。
他说：明天行不行？
我说：明天就来不及了！
挂了电话，我冲出公司，叫了辆出租车直奔他家。
进门后，我开门见山：这么多年，我从来没向你们家推销过保险。现在公司推出了一个非常好的产品，适合奶奶买给孙子。这个保险从交费开始，孙子每隔三年领一次钱，一直领到终身，最后曾孙还能领一笔大钱。一张保单，三代甚至四代受益，是爱心的传递。
孙子还小、儿子不缺钱的时候，奶奶可以把领的钱当旅游基金，每三年奖励自己出去玩一趟；自己不缺，就补贴儿子的小家庭；孙子大了要用钱，每领一次，就想起奶奶一次；孙子百年之后，曾孙还能领一笔大钱，感受祖母的大爱。他甚至可以拿这笔钱，再给自己的孩子买一份同样的保险，让这份爱一直传下去。
奶奶听完很心动，当场签了一张年交将近两万元的保单。我又给她的儿子、儿媳各赠送了一份IPA意外险。三张保单，佣金远超两千七。
半个小时，我完成了转正。
第二天的二早，我把投保单和收款单展示给大家看。同事们很激动，营业部的气氛一下子起来了，大家都说要好好干。
保险行业的清华北大
在二早上，我立下了下一个目标：全省第一个冲进TOP2000。
早会一结束，我去问南昌本部刘总：这一期TOP2000，大概要做多少保费才能入围？他估计两万九左右，三万以上比较稳。
下班后，我电话约了一对夫妻，周六来我家吃饭。他们如约而至。我太太在厨房做饭，我和他们寒暄了几句，便拿出提前准备好的《启航》杂志，那是公司宣传TOP2000的刊物。
我对他们说：凤敏高中的梦想是上清华北大，高考没发挥好，成了她一生的遗憾。现在我们公司办了一个保险行业的清华北大，叫TOP2000。
我把杂志翻给他们看。他们看完就问：凤敏要做多少业绩，才能上这个清华北大嘛？反正我们也要买保险，你们给设计一下，也不要太多，能让凤敏上这个清华北大就可以了。
我当场给他们设计了一份年交三万四千多元的重大疾病保险。
就这样，我全省第一个冲进了TOP2000。
冲刺截止的倒数第二天晚上，我去营业部职场和大家交流。当时只有一两个人有可能入围，其他人都没信心。我让每个人找出一两个有钱的、愿意帮自己的人，用我这套方法去试一试。她们接受了这个建议，立即冲出去拜访客户。当天晚上，就入围了两个。
最后一天晚上八点多，我又到职场。还有一位姓余的业务主管没有入围。
我问她，有没有按我的方法去做。
她说，有这样的客户，但不好意思去找。
我问她，是不是特别想参加TOP2000。她说，特别想。
我又问，只剩几个小时了，你打算怎么办？
她说，我买自保件算了。
我问她，交这么多保费，以后有没有压力？她说压力很大。我告诉她：宁愿不参加，也不要买自保件。第二年退保，你自己受损失，还影响公司的继续率，害人害己。
她沉默了一会儿。我看她还是很想去，就再次鼓励她按方法去试。她出了门。晚上十点多，她很高兴地告诉我：客户签了，她入围了。
那一期TOP2000，我们营业部入围七个人，全省第一。全省其他机构，入围最多的也才五个人，而我们，只是一个小小的营业部。记得当时的在职人力里，好像只有一两个本来就打算不干的人没有入围。
TOP2000之后，我向团队承诺：以最快速度晋升业务经理。
郑博士讲过，有三类人特别适合做保险：个体经营者、财务人员、行政办公人员。我按郑博士视频里讲的方法，先找了一个开罐头厂的小老板。我告诉他：你干的是夕阳行业，保险是朝阳行业，机会很大。在保险业，可以无风险地建立一个百万乃至千万的永续经营企业，你也可以成为保险企业家。他很快报了那期新人班。之后我又找了一个会计、一个星级酒店的销售经理。这样，《基本法》要求的1+3架构就齐了。新人班一结束，他们就很快出单，有一个还是当期的新人王。
我又以最快的速度晋升了业务经理。
全省第一大单
晋升业务经理之后，有一阵子，我好像没有目标了。
有一天，一位姓肖的业务经理出了一张年交十万、十年交的全省第一大单，轰动了整个分公司。我说，目标有了：我也要做一张全省最大的保单。
一次我去洗车，遇到一个多年未见的初中同学，他开着一辆凌志，也在洗车。
我们简单聊了聊。我问他，这车很贵吧？他说，一百多万。我问，那车险不是要好多钱？他说，好几万。
我反问他一句：「你的车花这么多钱买保险，人，买保险了没有？」
他立即翻脸：「你不要在我面前提保险，我最反感保险了！」
我就没有再提。
洗完车，我邀请他到公司坐坐，他答应了。一进我办公室，他往我对面的椅子上一坐，把脚架在我办公桌上，东瞧瞧西看看，说：美文，你这么多年书白读了。办公室这么小。我的办公室，比你这个大十几倍。
然后他指着自己的手表：这块表，十多万。又指指鞋：这双鞋，几万块。把身上值钱的东西全显摆了一遍。
我心想：别得意。我几分钟拿下你。
我反问他：几年前见你，还没这么风光。这么短的时间，你怎么赚到这么多钱的？
他一下打开了话匣子，滔滔不绝地讲自己创业之初有多惨，后来又怎么翻身。我们聊了一个多小时：战略、人力资源、营销和管理。我中间只用很精炼的话总结了几句，加起来不到十分钟，但句句点在他心坎上。
他说到自己身边全是亿万富翁时，我接了一句：那你不成为亿万富翁都很难。
他说：你怎么知道？我下一个目标，就是成为亿万富翁。
我用郑博士的话跟他讲：一个人五年之内会不会变化、发生怎样的变化，取决于这五年你跟什么样的人在一起，读了哪些不一样的书，参加了哪些不一样的培训。你天天跟亿万富翁在一起，不成为亿万富翁都很难。要是能再读点书就更好，不然，来得快，去得也快。
他觉得很有道理，便问我在这里一个月赚多少钱。我说，现在不高。
他说：我给你三十万年薪，再配一辆三十万的车，你来我公司上班。
我说：我不懂你那个行业。现在也挺好，工作开心、充实，成长也快。
他说：那我请你当我的老师，每天给我上一个小时的课。
我说：你在云南，我怎么给你上课？
他说：我会QQ，你在QQ上教我。
我笑他：不错嘛，还会打字。他也笑：为追一个女孩学会的。
我说：每天做不到。一个礼拜，交流一两次吧。
从那以后，每天晚上七点左右，他准时上线和我交流，白天还不时打电话过来。
从「最反感保险」到主动开口
有一次，他白天给我打电话。我问他在哪，他说，在高速上开车。
我说：你不要命啊，开车还打电话？
他说：不要紧，这个车好，有定速巡航。
我叫他还是小心点：你是家里的顶梁柱，父母、兄弟姐妹都指望着你。你要是有个三长两短，他们怎么办？
他沉默了。
我告诉他：我自己早就规划好了。如果哪天出差，不小心从飞机上掉下来，我爸可以得两百万，我妈可以得两百万。两个老人家四百万，在农村足够颐养天年，没了儿子，比有儿子过得还好。我儿子可以得两百万，接受良好的教育。我老婆可以得两百万，作为改嫁的嫁妆，也是我儿子进对方家庭的生活费，免得后爸瞧不起他、欺负他。你说，是不是很好？
他说：确实很好。你怎么规划的？能不能也给我规划一下？
我说：晚上聊！
晚上回到家，我把他的保险计划书做好。他准时上线听我「讲课」，交流完，我把计划书发给他。
他一看，说：原来是保险啊。我考虑一下。
这一考虑，便没有了下文。
之后我们照旧一两天上线聊一次，他从不提保险，我也不提。
没过多久，记得那天我在萍乡出差，正在面试，他不停地打来电话，打了十几个。我没接。忙完后我回过去，问他什么急事。
他说：「我要买保险。」
我反问：「你不是挺反感保险的吗？这下又这么急？考虑好了没有？」
他说考虑好了。一是觉得我设计的方案确实好；二是中国人寿有个业务员天天缠着他买，他一比较，还是觉得我更专业。
就这样，一张年交十三万多、二十年交的保单签了下来。全省最大的保单，诞生了。
这个一开始最反感保险、连提都不让提的人，最后主动开口，要我给他做保险规划。这张全省最大单证明了我的判断——
真正的销售，不是急着推产品，而是先建立信任，再让客户自己意识到责任和需求。
带营业部的这段日子，我常和陈总、刘总交流学习和实践的心得，也给分公司的营销管理提建议。这段经历让我不再只是一个后台部门的负责人。一天转正、冲进TOP2000、最快晋升业务经理、做出全省最大单，本质上，是把郑博士光碟里的理论放到业务现场，完完整整跑了一遍「理论、实践、复盘」的闭环。我在寿险营销和团队管理上的一些观点和做法，也得到了陈总、刘总的高度认可。