在赣州工作期间，有一个非常鲜明的对比，让我印象深刻。
宜春老总的教训
宜春公司老总跟我基本上是同时到机构上任的，加之他刚从泰康来太平，所以经常主动和我联系。他一上任就忙着找职场（宜春当时的业绩并不算好，也没有起色，职场是够用的），还经常跟陈总做工作，说要自己去找装修公司。
而我跟他完全不同：我让分公司办公室主任来选职场，装修也交给分公司招投标，我只抓质量，让司机做监工。我知道一个人的精力是有限的，我的工作重心应该放在团队和业务上。再说，能担任分公司总经理的人，没一个是傻瓜，你的小心思人家看得一清二楚。
半年后，我的业绩取得了爆发式增长，赣州的个险从全国58名冲到第7名。他的业绩没有半点增长。半年后，他被分公司免职了。
后来，他被调到分公司任督导。有一次他来赣州督导工作，问我：「胡总，下个阶段分公司都不知道怎么做，你有什么思路？」
我说：「可以大规模搞个人产品说明会，每个业务员自己办一桌两桌的小产说会。大概800块钱一桌，分公司出300，中支出200，业务员自己出300。」
他说：「我跟陈总去争取1200。」我说：不用那么多。他说：我跟你们争取费用还不好啊？我说：我的方案，分公司觉得投入不算大，机构也能承受；业务员自己付出一点成本，就会认认真真去筛选客户，也不会觉得费用太高，几方都能接受。他还是坚持要为我们去争取1200元一桌，我便说：那是你的事情，你可以去试试。
后来分公司开大型业务启动会，他告诉我，陈总否定了他的提议，并说那是我出的馊主意，还害他被陈总骂了一通。我很惊讶，问他怎么跟陈总讲的。他说：「我就给陈总说，1200块钱一桌。」
我说：「你这样，领导怎么可能同意？你完全没站在领导的位置上去思考。分公司的资源是有限的，领导也很难。你等着，我去跟陈总沟通，保证能拿下。」
我去找陈总，把逻辑一讲：分公司出一点点钱，300一桌，中支出200，业务员出300。这样，业务员不是免费请客户吃饭，自己也要付出成本，就会认认真真去选客户。陈总当场就答应了，而且当场就让分公司个人业务部出方案，在那次会上就公布了。
那天晚上，我邀请陈总参加赣州中支的业务研讨会，陈总欣然答应。我主要是推动个产会在赣州落地。我先找了几个刚晋升的营业部经理沟通，他们非常认同。然后把所有服务经理和高级经理召集在一起开会，陈总亲自参加，我来主持。
我说：「分公司对我们赣州特别支持，拿了钱出来。公司也配套了相关费用，业务伙伴只要出一点点钱，就把这个产说会搞起来，把大家的业绩和收入提升上来。绝大部分钱由公司承担，我们来服务客户。我相信这种服务一定能产生业绩，进而提升自己的收入。」
我还说：名额有限，服务部经理和高级经理先报。在我之前沟通的几位营业部经理和服务部经理的带动下，我限定的100桌，很快就被抢光了，氛围特别好。
抢完之后，我跟陈总说：「领导，目的达到了。」陈总很高兴，说我会动脑筋，业务推动能力超级强。他估计很多机构可能没人报名；我当时也觉得，不会用心去推动的机构，真的不会有人报名。
紧接着，我引导陈总离开：「领导，您现在可以回去早点休息了。」陈总便让我不必送他，让我继续跟他们开会。我说：「后面的事情不需要我操心了，交给服务部经理和分管总就可以了。」
陈总笑着说：「那倒也是。」走到一楼大厅，我送陈总上车。陈总还是叫我去监督一下，怕个险总和服务部经理搞不定。我说：「领导你放心，你一上车，我马上开车回家。我对这个有绝对的把握。」
果然，那次大型活动，赣州抢掉了全省百分之六七十的名额，得到了大笔费用补贴，业绩也取得了突破性增长。
这件事让我明白：一个领导，焦点要聚焦在主业上，不要在一些细枝末节上动歪心思。同时，要有思想地工作，兼顾各方的利益和诉求。
换职场
赣州做了几场增援活动后，业务发展很快，老职场坐不下了。刚好老职场也到期了，我向分公司申请换职场。同时让司机去找了几处，然后让分公司办公室主任过来挑选。
分公司觉得价钱有点贵。我便让他们自己去寻找，我反而落个清闲。反正从找职场到定版都由分公司决定，当然也经过我同意，要考虑业务员的出行方便。分公司定了之后，紧接着装修。我让分公司去找装修队伍，赣州不参与，但我们要对质量把关。我让司机做监工。
我跟司机讲：「你的口碑就代表我的口碑。你要增加收入，我会想办法给你出差补贴、加班补贴，但绝对不允许在这里动歪心思。这个关，一定要把好。」
很快分公司确定了装修公司，老板天天要请我吃饭，我一直没去，有事就在办公室聊。我警告他：「必须保证工程质量，不管谁介绍来的，质量保证是底线。工程质量不能保证，付款单上我不会签字，你自己看着办。」那个老板也答应了。
但验收的时候还是出了问题。司机告诉我：一把钥匙可以开很多办公室的门；电表箱经常跳闸；线路、灯也出了一些问题。
我把装修公司老板肖总叫到办公室来，指着他的鼻子破口大骂：「老肖，如果你想蒙混过关，这么低的质量，你还能拿到一分钱，我把我的胡字倒吊！你要赶紧给我整改。我不管你是什么关系来的，谁在我面前也不管用。你质量不过关，我是不会签字的，不会付任何一分钱给你。」当时肖总也吓到了，态度很好，表示立马整改。
我严厉地说了一通：「抓紧弄好，不弄好，一分钱都别想拿到。该返工的返工，该重修的重修。我不会给任何人面子，哪怕陈总给我打电话也不行。」这是我做人做事的基本准则。
宜春老总和我，就是一个非常鲜明的对比。我相信，领导心中有数。
信丰职场
还有信丰营销服务部的职场装修。当时也是让分公司找职场、找装修公司，结果老肖的报价远远超出了总公司的预算。因为面积不大，加之要从南昌派人过来，出差费用都不少，分公司还是建议我们自己找。
于是我就让司机去找装修队，叫他货比三家，一定要保证质量，千万不要在这里动歪心思。司机很认真负责地去找了，最终选定了一家，成本只有老肖报价的一半不到。装修完之后，我亲自去验收，质量还不错。
这也让我对司机刮目相看，觉得他人品经得起考验，对公司忠心耿耿，为公司节省了这么多钱。后面我也给他争取了一些补贴，比如下机构出差，我叫他记下来，到时候给额外补贴。他的收入也慢慢起来了，虽然不算很高，但每个月能补贴不少，积极性也更高了。
培养兼职讲师
全省个产说会推动月，赣州太平一个月要开100多场个产会，讲师严重不够。我就提出，要培养自己的兼职讲师——个产会由营业部自己的人组织、自己的人主讲。既能培养人，又能提升业务员的专业水平，增强业务员在客户心中的信任感！
我让培训部组织，每个营业部推荐兼职讲师人选，一定要业绩做得好的；同时让培训部专职讲师给他们做统一的培训、制作课件、试讲等等。然后让训练后的兼职讲师去各县级服务部试讲，也是分享。
我非常清楚地记得，第一站是去南康，分享人是刘经理营业部的黄主管。她业绩一直不错，这两个月特别突出，签了很多单。由于是第一个下机构分享，我亲自陪同去，一是把控分享质量，也看看兼职讲师班的训练成果。
去分享的当天早上7点来钟，我让司机开车到黄主管家去接她。她一上车，手上还拿着几个包子，便对我说：「胡总，我好紧张，怕讲不好，估计5分钟都讲不完，就会紧张得下台。」我说：「不是培训部让你们试讲了吗？」她说：试讲没讲好，结结巴巴，没几分钟就讲不下去了。
我便让她放松：「你放心，我保证5分钟的指导，让你一个小时讲不完；而且讲完之后，你一定会像明星一样，一大堆人找你签名合影。」她说：「真的吗？」我说：「真的。你先把早餐吃完。」
5分钟之后，她把包子、牛奶吃完了。我跟她讲了两个理念。
第一，做得好一定讲得好，讲得好不一定做得好。所以你要深信不疑：因为你做得好，我相信你一定讲得好。
第二，你就像放电影一样，把整个签单的过程在脑海里放一遍。因为是你自己亲身经历过的，讲自己的故事，一是会讲得很顺利，不会紧张；二是会很放松，也会打动人。
我说：「你现在回忆一下这两个月印象最深刻的成交客户，从头到尾给我讲一遍：怎么认识他的，怎么接触的，用什么方法打动他的，他提出了哪些问题，你怎么解决的，最终怎么成交的。」她便给我讲了一遍近期印象最深的成交客户的成交过程，讲得很生动。
之后，便让她回忆第二个成交客户的成交过程。两个案例基本足够；如果确实时间充裕，可以讲三个，再多，时间就不够了。
我还引导她说：「你一天的工作是怎么安排的？」她说，她有三个小孩，老公常年在外地打工，每天早上5点多钟就要起来做早餐，先送老大、老二去小学——他们每天是最早到学校的学生——然后送小的去幼儿园，之后赶来公司参加营业部的早早会……
我说：「开始你就讲这些，能打动很多人，再讲你的业绩和案例就可以了。」
果然，她按照我的方法，一个小时根本没讲完。讲课结束之后，南康的很多业务伙伴都找她签名、跟她合影。她信心暴增。
第二次去第二个服务部，我就没再陪她去了。她信心倍增，越讲越好。虽然她只有初中文化，却成了我们公司的金牌讲师，后来也晋升了营业部经理，团队做得很大。
这就是授人以渔——不是帮她讲课，是帮她发现自己本来就会的东西。
整顿赣县
当时最差的营销服务部就是赣县。我去调研的时候，听很多业务员讲，包括同业的人也讲过：我们的服务部经理对外说，他工资很高，在太平是很舒服的单位，除了工资比别的服务部经理高很多，还非常轻松，没什么业绩压力。
因为前任总经理把他定位成业务总监，相当于赣州太平的班子成员，工资职级都定得比较高，但职责是赣县服务部负责人，没管中支任何事情。实际上，他去了那里半年多，赣县服务部没有半点起色，只剩下几个人。每天早上要去接送小孩上学，下午还要提前去接小孩，说公司根本没什么事。他也说得没错，这样一直下去，人都走光了，更没什么事情。
我听到这个信息非常生气，立马把他调到中支公司来。我说：「你先到我身边待一下，如果表现好，我会继续用你；如果表现不好，我会把你的职级和工资降下来。」
把他调上来之后没几天，他就向我辞职。同时，他还鼓动我的司机辞职。有一天我在办公室，司机突然跑来说：「胡总，我要辞职。」
我问他：「是我对你不好，还是公司不好了？」他说：「都不是。」我说：「那你有什么理由？」他说：「没什么理由，就是想走。」
我就明白了——是不是受了某些人的鼓动？他就不吭声。我说：「没关系，我这个人对下属要求比较严格，也比较强势，这是我的风格。但我是为你好，没有坏心思。」他说：「胡总，你对我还是挺好的。我特别感动，你刚来的时候知道我爸爸妈妈在住院，还特意去医院看望他们。」
我就劝他不要走。我说：「你是司机，在这种体制内的公司，收入不可能会很高，这个要有心理准备。但如果你表现好，经常陪我去县里跑，我会算出差补贴给你，也会向分公司争取。如果你做得好，我向分公司申请把你转成正式工，后面还有更好的发展前途。公司有要求，必须要有本科以上学历。你现在学历不够，可以读一个自考或者函授学历。」
他接受了我的意见。后面我就把这个司机当做办公室主任使用。他表现很好，兢兢业业，从来没动过歪心思，也没打着我的旗号干坏事。
我快要走的时候，向分公司申请把他转正，分公司以特批的形式给他转了正式工。一年多之后，我又跟陈总申请，把他转成办公室主任。经我说明，陈总对他也很认可，分公司也批准了。
赣县那边，我派了个刚毕业不久的小年轻去，先每天开早会，把剩下几个主管服务好、状态调整起来。后面我积极从外面引进了两个高级经理，赣县也慢慢做起来了。虽然没做得很拔尖，但比以前好了很多。
瑞金整改
调研完赣州中支后，我发现有两个落后机构：一个是赣县营销服务部，前面已经讲了；另一个是瑞金营销服务部，也没什么人、没什么业绩。
当时我知道瑞金平安有个营业部经理思想有波动，生命人寿也在挖她。我知道这个信息之后，立马去了瑞金，找到这个营业部经理——她姓邓，跟她做了一个初步面谈。得知生命确实找了她，而且给的财补政策特别高，太平是没办法给的。
所以我另辟蹊径，还是像之前一样，讲太平的文化、太平的学习、太平的专业化体系化，来打动她。同时从她的家人着手，晓之以理，动之以情。
第一次面谈完，刚好总公司有一个视频分享会。我在分公司开会，就邀请她和我一起参加，她也欣然同意，而且带上了她的女儿。她听完后很兴奋，觉得太平确实很专业，绩优培养非常到位，是她想要的公司。她女儿也觉得公司氛围很好。
后面我又请陈总跟她面谈，中午还请她吃了饭。她感到省公司领导和中支领导对她的重视。但回去之后，她还是犹豫，毕竟生命给的财补政策条件太好了。
我于是又去了她家里家访。她儿子在公安局上班，没见到。她老公是做生意的，人很本分，聊了很久。她老公对我们公司的文化和专业体系也高度认可。我晚上在她家里吃了一顿饭。
第二天，她就带着老公和女儿来到瑞金营销服务部的职场。来之前，我跟当时的营销服务部经理讲：「你委屈一下，办公室让给她坐，你坐到隔壁去。等业绩做起来了，我给你重新装修办公室。」服务部经理也是个老实本分的人，欣然同意了。因为他也理解：做不起来，公司肯定会免去他的职务；办公室让给邓经理，他还有一个机会。
他们看完职场之后，她老公提了一个要求：办公室还可以，但缺少一个气派的书柜。我立马跟司机讲：「把我办公室的书柜拖过来。」她老公觉得非常不好意思，说：「使不得，使不得，胡总怎么能拖你办公室的书柜？」我说：「没事，先把我的拖过来，等业绩做好了再向分公司申请。」但人家还是非常体谅，没有让我把书柜拖过来。
后面这个人就顺利加入了我们团队。加入之后，因为我们服务部经理专业能力hold不住她，两个人有些摩擦，业绩也没太大起色，她也不是很适应。
所以我当时从新华人寿引进了一个服务部经理，希望通过引进新华的内勤管理人员，再带点人过来，给她充实队伍。结果这个人在那里待了几个月还是没有起色，人也没引到一个。然后我就把他调到中支来了，没多久，他也因不适应太平的文化离开了。
之后派了「激情小王子」小余去瑞金临时负责。小余充满激情，每天给我打电话汇报工作，经常晚上一两点钟还陪邓经理在乡下拜访客户。他一去，整个团队的氛围就完全不一样了。后面瑞金的业绩也起来了，甚至有一次冲到了全省前5名，这个机构就这样整起来了。
带出一个分管总
不久后，吉安中支的总经理向我推荐了一个个险分管总人选。他以前是生命人寿常州公司的总经理，因为想回家发展，想加入太平。我面试面谈后觉得还不错，推荐给了分公司。分公司很快面试通过，他便来到了赣州。
刚来赣州的时候，他的专业水平和专业素养确实跟太平有比较大的差距。赣州中支的个险部陈经理对他很不服，觉得他很不专业，却还当自己的上司。加上赣州太平前任总经理黄总极力邀请，没多久，他便去了华泰人寿。
新来的个险分管总刘总有个特点：情商很高，经得起别人说。刚开始，他比较懈怠，每天就坐在办公室，连业务员早会都不参加。我便催着他去开早会；催多了，我就叫同事去叫他参加早会。因为我们都是异地干部，公司给我租了一套房子，我便让他跟我住在一起。
刚开始的一两个月，我盯他盯得很紧。在公司里也不给他留情面，发现问题及时指出来；回到住的地方，中午一起吃饭，也交流工作，晚上也谈工作。
我经常跟他开玩笑说：「刘总，你也真的不容易，上班挨我批，下班回到住的地方又要挨我批。」但他情商很高，说：「领导，你批得我心服口服，你也是为我好。太平确实比较专业，我在这里学到很多东西。」他当时挺年轻的。
后面他慢慢适应了，我就把个险系列尽量放手让他去管。记得有一次，他邀请我去参加个险部一个大型产品说明会的筹备会议，在当时赣州比较好的酒店山水宾馆举行。
他安排得细到了什么程度？因为我们在二楼召开产说会，一楼有两个门，两个门他都分别安排了迎宾；电梯口安排了引导；二楼的电梯口又安排了引导。包括每一个员工，第一句话说什么，第二句话说什么，第三句话说什么，都安排得非常细致。
我听完那个产说会筹备会议，觉得个险交给他，我就放心了。后面具体细节的事情我很少管，基本上都是他在处理，确实也处理得很不错。我只思考和定夺业务推动的主题、节奏和举措，所以有大量的时间陪访顶级业务员，走进高端市场，开发大额保单。
从五十八到第七
那一年，赣州的个险业绩从全国第五十八名，冲到了全国第七名，在全国十大正增长三级机构中排名第七。
一年。从五十八到第七。不是我一个人干的，是整个团队干出来的。我既用了之前在抚州通过同业引进的方法进行弱体整改，又在绩优推动方面进行了一些创新，并取得了不错的效果。
赣州的成绩，让总、分公司的领导对我刮目相看，并开始注意到我：这个人，不仅能让弱体机构快速上升，还能让优秀机构短期爆发——既能守城，又能攻城。
银保改善
第一年在赣州任职的时候，我主要的任务是稳定个险队伍，没想到个险业绩取得了爆发式增长。银保那边因为有比较稳定的副总经理分管，我花的时间和精力比较少：有银行大型合作启动会的时候，我会出席一下；有些重要的培训，我也会亲自给银行的理财经理讲营销理念和技巧；银保运作的具体细节，我很少过问。
快到年底了，赣州银保继续率排名比较糟糕，引起了我和分公司的重视。我便和分管总商量，并亲自召集赣州银保和续收系列开了一次专项会议，让每个续收专员、包括银保部负责人，把赣州的续收情况一一做了汇报。这样，我便大致知道了原因和解决办法。
我安排续收专员把那些收不上来的客户名单全部罗列出来：有电话的，一起上门去做工作；没有电话的，想尽一切办法找到客户。每天进行盘点，我每天亲自追踪。很快，银保的继续率就上来了，达到了非常优秀的指标。
很多指标差了，关键还是要抓住关键动作：第一，管理者要高度重视，积极去推动；第二，管理者要找到关键的点，推动员工去执行。
把这两个管理动作做到位，没有什么做不好的事情。